Avainsana-arkisto: teollisuus

Suhdanne on heikko selitys

Koulutien alku johti tarpeeseen ostaa koululaiselle kirjoituspöytä ja uusi sänky. Ikean jälkeen päädyimme alan erikoiskauppaan, jossa saimme osaksi laadukasta ja hyvää palvelua. Mutta erikoista oli se, että koin palvelun jopa liiankin päällekäyvänä. Vika ei ollut siis välttämättä myyjässä tai kaupassa, vaan ennen kaikkea omassa muuttuneessa ostamisen odotuksessa. ”Ikeat” ovat opettaneet minut siihen, että palvelua saa vain kysyttäessä. Ja verkkokaupat ovat opettaneet siihen, ettei palvelua edes tarvita.  Ovatko kauppiaat pysyneet tässä jo tutussa muutoksessa mukana?

hypermarket1Suomalainen vähittäiskauppa syyttää tällä hetkellä suhdannetta siitä ettei kauppa käy.  Uskallan kuitenkin väittää, että tämä selitys on liian yksipuolinen. Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut todella nopeasti ja lukujen valossa näyttää siltä, että suomalainen vähittäiskauppa ei ole ollut hereillä. Usko vanhaan menestyneeseen strategiaan on kantanut jopa liian pitkälle ja muutosvalmiutta ei ole ollut. Esimerkiksi, SOK:n entinen pääjohtaja Kari Neilimo totesi jo pari vuotta sitten seminaaripuheessaan, että tulevaisuudessa Prismoissa pelataan tennistä koska käyttötavaraosastojen kauppa katoaa verkkoon.  Tai, miksi K-Raudan verkkosivuilla pitää edelleen valita ensimmäiseksi sijainti eli kauppias, jonka valikoimaa pääsen näkemään? Ja vielä tänäkin kesänä Stockmannin toimitusjohtaja puhui haastattelussa ”tavaratalojen verkkokaupoista” – mitä se sitten onkaan. Stockmannin vanha palvelustrategia on jäänyt pahasti jälkeen ja tällä hetkellä espoolaiset kotiäidit hakevat kokemusta mieluummin Lidlistä.

Olisi kuitenkin virheellistä luulla, että kuluttajat juoksevat ostamaan ulkomaisista verkkokaupoista vain hintojen perässä. Rederan tekemän tuoreen Shopper-tutkimuksen mukaan kuluttajat haluavat rentoa, asiallista ja innostavaa ostamista. Ja tulosten mukaan 27% vastaajista löytää nämä tekijät verkkokaupoista. Lojaali verkkokaupan asiakas korostaa tutkimuksen mukaan motiiveissa asioinnin mukavuutta ja nopeutta, laajoja tuotevalikoimia ja ostopaikkaa joka ”sopii juuri minulle”. Hinta ei ole siis ainoa perustelu verkkokaupassa asioinnille. Samalla näemme maailmalla kivijalkakauppiaiden vastaiskun. Viime vuonna USA:ssa kivijalkakauppiaiden verkkokauppojen myynti kasvoi 29% kun puhtaasti verkkokauppiaiden myynti kasvoi ”vain” 20%. Ratkaiseva tekijä asiakkaan ostopäätöksen kannalta on kokemus, jonka hän saa kaikista kohtaamisistaan. Pelkkä hinta tai nopeus ei riitä perusteluksi.

Customer decision journeyTällä hetkellä monessa kulmahuoneessa Suomessa keskustellaan asiakaskokemuksen potentiaalista, mutta juuri yhdessäkään yrityksessä ei ole uskallettu rakentaa siitä strategisesti uudenlaista kilpailuetua.  Suomalaiset teollisuusyritykset ovat heränneet muutokseen suhteessa nopeammin koska kansainvälisessä kilpailussa ei menestyisi ilman asiakaskeskeistä kulttuuria ja strategiaa. Tie ei ole helppo, mutta joillekin se voi olla ainoa keino säilyä hengissä. Suomalaisessa vähittäiskaupassa mietitään vielä verkkokaupan strategioita kun nyt olisi jo aika suunnitella seuraavan polven asiakaskokemusta, jossa asiakkaille tarjotaan luontevasti erilaisia vuorovaikutuksen ja ostamisen mahdollisuuksia.

Meidän koululainen sai uudet kalusteet juuri tästä erikoiskaupasta. Tosin sitä edelsi ”näitä-tuotteita-saa-verkostakin” keskustelu, jonka ansiosta hinta vielä hiukan laski. Maksoimme kuitenkin hiukan enemmän hyvästä palvelusta ja luotettavuudesta – tällä kertaa.

(alkuperäinen kirjoitus ilmestyi Kauppalehdessä 2.9.2013)

Markkinointi- ja viestintäjohtaja – millainen on tulevaisuutesi?

Keskustelu markkinointiviestinnän toimistojen tulevaisuudesta on arkipäivää. On varmaa että perinteisten mainos- ja viestintätoimistojen tulee uudistaa osaamistaan. Eräiden mielestä toimistoista tulee julkaisijoita ja toisten mielestä toimistojen tulee olla täyden palvelun taloja, jotka ymmärtävät niin digitaaliset ratkaisut kuin myymälämarkkinoinnin mahdollisuudet.

Liian vähän on kuitenkin kiinnitetty huomiota siihen miten näiden toimistojen palveluja ostavien yritysten markkinoinnin osaamisen ja organisoinnin tulisi muuttua. Nykyiset ratkaisut ovat muotoutuneet aikana jolloin tavoitteena oli ensisijaisesti yrityksen strategisten viestien välittäminen medioita hyödyntäen valituille kohderyhmille. Yritysten tulisi siis huomioida millaisten muutospaineiden alla heidän markkinointi- ja viestintäorganisaatiot ovat. Ja tämän pohjalta kyseenalaistaa nykyiset rakenteet ja vastuut. Seuraavassa muutamia haasteita:

1. Kaksisuuntaisuus

Kaikkialla puhutaan paljon vuoropuhelun rakentamisesta tai sen mahdollistamisesta. Ja sen tulisi olla lähes reaaliaikaista. Miten markkinointi pystyy siis vastaamaan tähän reaaliaikaisuuden haasteeseen? Emarketerin tuoreen artikkelin muokaan vuoteen 2015 mennessä sosiaalisen median osuus markkinointiviestinnän budjetista USA:ssa on jo lähes viidesosa. Suomi tulee jäljessä mutta nyt olisi rohkeille tilaa tehdä irtiotto.

2. Myyntiputki on muuttanut muotoaan

Klassinen myyntitratti on isossa haasteessa. Asiakasprosessit eivät toimi enää samalla tavalla. Markkinoinnin paikka on ollut brändin ja mielenkiinnon rakentaminen. Jatkossa tunnettuuden kasvattaminen ja brändin rakentaminen tapahtuu yhä enemmän asiakkaiden suosittelua tukien. Samalla resurssien painopisteitä tulisi uudistaa rohkeasti.

3. Unohda B2B ja B2C

Tuo tuttu jako on perustunut kontaktihintoihin ja aikaan, jolloin yritysasiakkaita ei kannattanut tavoitella TV-mainonnalla. Nyt henkilökohtaisuus on avainsana. LinkedIn-verkosto perustuu henkilösuhteisiin, Facebookissa palautetta antavat ja tykkäävät ihmiset, eivät B2B- tai B2C-yritykset. Joten unohdetaan tuo vanha taakaksi muotoutunut jako.

4. Ymmärrä uusien työkalujen logiikka

Liiketoiminnan kehityksessä markkinoinnilla on nyt etsikkoaikansa. Esimerkiksi appvertizing-ajattelu (applikaatiot esim. iPhone-puhelimiin ja iPad-laitteisiin) voi uudistaa yrityksen tarjoaman palvelukokemuksen täysin. P&G:n Charmin vessapaperibrändi on mukana SitorSquat-palvelussa joka tarjoaa tietoa puhtaista wc-tiloista eri kaupungeissa. Perinteinen markkinointiviestintä saa kuluttaa runsaasti euroja tarjotakseen yhtä hyödyllisen mielikuvan brändistä. Markkinointi-innovaatiot tehdään yhä useammin business development -yksikössä.

5. Uudista ennen kuin ulkoistat

Facebook-tai Google-mainonnan aloittaminen vie noin 30 minuuttia. Eikä aloittaminen vaadi yhtää koodia tai ohjelmoijaa. Kaiken voi tehdä myös Suomeksi. Markkinointiviestinnän palveluja ulkoistetaan totuttuun tapaan edelleen. Nyt olisi aika tehdä asioita itse, oppia ymmärtämään mitä sosiaalisen median vuoropuhelun käynti käytännössä tarkoittaa tai mitä Googlen tai Facebook-mainonnan tekeminen tarkoittaa. Palveluja pitäisi ulkoistaa vasta sen jälkeen kun yritys ymmärtää, mitkä osat palveluista ovat kriittisiä ja strategisia, mitkä puolestaan voidaan ulkoistaa. Siis uudista omaa osaamista ennen kuin ulkoistat totuttuun tapaan.

Markkinointi elää suurta murrosta ja markkinointi- ja viestintäjohtajan tulisi uudistaa perinteinen käsitys markkinoinnista ja sen tehtävistä nopeasti. Muuten sen tekee joku toinen.

Suomi-laboratorio

Tapasin muutama viikko sitten hollantilaisen yrittäjän, joka on harjoittanut tavarakauppaa Euroopassa 40 vuotta. Keskustelu koski haasteita, joita perinteiseen jakelutieratkaisuun perustuva kauppa on kohdannut verkkokaupan myötä. Hän totesi keskustelussamme että ”tiedätkö että Suomi on ollut testimarkkina isoille kansainvälisille yrityksille, jotka ovat halunneet testata uusia markkinointikonsepteja tai jakelutieratkaisuja. Suomi on pieni maa jossa on outo kieli ja se sijaitsee kaukana avainmarkkinoista ja mahdolliset epäonnistumiset tai kanavakonfliktit eivät ole häirinneet päämarkkinoita.”

Viittasin tähän aiheeseen viikko sitten palaverissa Belgiassa ja minulle todettiin ”että eikö Unkari ole ollut se testimarkkina!?”.

Keskeinen yhdistävä tekijä näissä kahdessa markkinassa on kuitenkin omituinen kieli ja ehkäpä markkinan pieni koko. Ei kai mikään muu voisi selittää näitä kommentteja?

Suomi on siis toiminut kansainvälisten yritysten testimarkkina-alueena. Onko tällaisille testimarkkinoille enää tarvetta? Tällä hetkellä kaikki start-upeista suuriin yrityksiin haluavat olla vain globaaleja koska ”business ei ole enää paikallista” ja kaikki tapahtuu verkossa. Ja Suomi markkina-alueena on liian pieni. Kaiken pitää olla heti kansainvälistä. Vai pitääkö?

Suomessa puhutaan tällä hetkellä kansallisesta brändistä ja Suomen vahvuuksista, joiden pohjalta brändille löytyisi todellinen uskottava pohja. En ole tietystikään törmännyt suomen kieleen vahvuutena koska sitä ei pidetä sellaisena.

Entä jos kääntäisimme tämän historiallisen koemarkkina-aseman ja sen taustalla olevan ”kummallisen kielen” uudeksi vahvuudeksi? Pieni talousalue ja kansa menestyy vain joustavuudella ja nopeudella ja tällä tavalla me suomalaiset olisimme ensimmäisenä kokeilemassa uusia palvelu- ja markkinointiratkaisuja. Suoraviivaiset suomalaiset kykenisivät myös purkamaan monimutkaiset organisaatio- ja jakelutiemallit ja siten täällä voitaisiin toteuttaa yksinkertaistamisen mallia. Invest in Finland -toimisto etsisi kontakteja maailmalta (erityisesti Aasiasta) pääviestinään ”Reform in Finland”. Ja maabrändi saisi uudenlaista sisältöä kun Suomi tunnettaisiin maana, jossa ”markkinointikonseptit ja liiketoimintamallit uudistetaan”.

Kuten jokainen on huomannut, edes Googlen kääntäjä ei ole onnistunut avaamaan kunnolla suomen kielen saloja. Kuinka siis täällä tehdyt markkinakokeilut kantautuisivat maailmalle?

Keskustelumme tämän pitkän linjan hollantilaisen yrittäjän kanssa päättyi muuten siihen että hän oli valmis kokeilemaan Suomessa verkkokaupan mahdollisuuksia. Koska täällä se voidaan tehdä turvallisesti häiritsemättä päämarkkinoita.

Globaalit sepät pelastavat meidät?

Tammikuun Wired-lehdessä Chris Anderson jatkoi artikkelissaan ”The New Industrial Revolution” konkreettisella tasolla aiheesta, johon C.K. Prahalad M.S. Krishnan päätyivät kirjassaan ”The New Age of Innovation”. Blogikirjoitukseni kirjasta löytyy tästä.

Chris Anderson kirjoitti siitä miten uusi teknologia ja globaalit markkinat ovat mahdollistaneet uudenlaisen teollisuuden synnyn. Teollisuuden, joka perustuu Prahaladin N=1 ja R=G ajatukseen. Artikkelissaan Anderson kirjoittaa esimerkiksi Local Motors -yrityksestä, jonka perusidea on tarjoata autoja yhteisöille, joita perinteiset autovalmistajat eivät huomioi. Yrityksen palveluksessa on vain 10 kokoaikaista työntekijää ja koko idea perustuu globaaliin verkostoon. BrickArms-niminen yritys puolestaan rakentaa käsiaseita legoille! Keskeinen viesti on se että molemmat ovat pieniä teollisia yrityksiä ja niiden toiminta perustuu verkottumiseen ja markkinat ovat globaalit. Artikkelin mukaan teollisten työpaikkojen määrä Yhdysvalloissa kasvaa erityisesti juuri tällaisissa pk-yrityksissä.

Kiinnostavaa tässä aiheessa on mielestäni se että uudenlainen teollinen toiminta on mahdollista myös kehittyneillä markkinoilla. Juuri kun olemme ulkoistaneet tehtaamme Kiinaan, voimme siis löytää uuden toimintamallin jolla voisimme kuitenkin ”valmistaa” jotain myös täällä kalliin työvoiman markkinalla.

Uskon että tällainen uudenlaisen teollisuuden tuleminen tarjoaisi mahdollisuuksia Suomen kaltaiselle ”insinöörimaalle”, jossa teollinen valmistaminen tuntuu olevan edelleen keskeistä. Suuri haaste liittyy tarvittavaan kommunikaatiokykyyn ja verkon yhteisöllisyyteen. Ovatko meidän ”kyläsepät” valmiita ja kykeneviä vuoropuheluun globaalin asiakas- ja yhteistyöverkoston kanssa? On markkina kotikunta tai maailman kylä, hyvä tuote ei myy itseään. Tarvitaan uusi ”maailman seppien” ikäluokka jolla on uudet henkiset työkalut. Uudenlainen teollisuus ei ehdi pelastamaan paperikaupunkeja. Mutta ehkä ”globaalit sepät” ovat meidän seuraava Nokia.