Aihearkisto: Start-up

Brändin uudet elementit

Perinteiset brändit eri kategorioissa ovat joutuneet jo ahtaalle keskusliikkeiden private label -brändien vuoksi. Brändit pesuaineista jauhoihin joutuvat perustelemaan mahdollisen premium-hinnoittelun entistä konkreettisemmin – hauskannäköinen mainos tai iso mediabudjetti ei enää riitä. On jo tunnistettu tosiasia että 60-luvulla syntynyt tapa rakentaa brändiä on aikansa elänyt.

Keskusliikkeet eivät ole kuitenkaan ainoa uhka bränditaloille. Kuluttajat odottavat yhä enemmän esimerkiksi vastuullisuutta ja läpinäkyvyyttä. Tai sitten tylsä ja kypsä kategoria täytyy ajatella täysin uudella tavalla ja rakentaa brändi uusista elementeistä joissa keskusliikkeilläkään ei ole roolia. Dollar Shave Club on tästä kiinnostava esimerkki.

Dollar Shave Club on nimensä mukaisesti klubi joka tarjoaa miehille (jossain muodossa) pakollisia partakoneen teriä uudella ajattelulla. Yritys ostaa tuotteet valmistajalta ilman merkkiä – siis halvalla. Klubin asiakas saa kerran kuukaudessa valitsemansa mallin mukaiset uudet partaterät tyylikkäässä pakkauksessa jossa hän voi palauttaa käytetyt partaterät. Koko konsepti hinnoittelusta palveluun ja pakkaukseen on siis laitettu uusiksi ja tästä kaikesta muodostuu uusi brändi vakiintuneeseen kategoriaan. Pakollinen rivi ostoslistalla saa uuden merkityksen.

Onhan itse konsepti kiinnostava mutta oleellista on se että siinä ei ole sijaa perinteiselle jokaisen miehen tuntemalle Gilette-brändille jota on rakennettu suurella rahalla vuosikymmeniä. Perinteisten bränditalojen tulisi ajoissa ymmärtää että ne eivät voi keskittyä vain jakelutien optimointiin ja palveluun – niiden tulee kiinnittää entistä enemmän huomioita kuluttajien muuttuneisiin tarpeisiin ja verkon vaikutukseen ostopäätöksiin. Vaikka keskusliikkeet ja bränditalot niin uskottelevat, spontaani ostaminen ei rajoitu hypermarkettien käytäville vaan yhä enemmän verkkoon.

Dollar Shave Clubin kaltaisia konsepteja on kokeiltu aiemminkin eri kategorioissa. Hiljalleen kuluttajat ovat valmiita sitoutumaan tällaisiin uudenlaisiin ideoihin. Ja joku päivä huomaamme että olemme jäseniä vastaavanlaisessa autoklubissa.

Mainokset

Yrityksen perustaminen on paras idea ikinä

Järjestäessään Arctic15-tapahtuman ArcticStartup osoitti sekä asennetta että osaamista. Tosin tämä ei kai ollut enää yllätys kenellekään heidän toimintaa seuranneelle. Ehdottaisin perinteisille messu- ja tapahtumaorganisaatioille tutustumista Arctic Startupin lähtökohtaisesti kansainväliselle yleisölle järjestettyihin tilaisuuksiin.

Arctic15-tapahtuman idea oli esitellä esikarsinnan perusteella valitut 15 kandidaattia ja valita näiden joukosta paras start-up -yritys. Voittajaksi nousi ruotsalainen Mancx, joka yhdistää tietoa etsivän ja sitä tarjoavan henkilön toisiinsa.

Yllätyin kuitenkin siitä että suurin osa yritysideoista perustuu olemassa olevaan sosiaalisen median kenttään ja siinä tapahtuvaan innovointiin. Finalistien joukossa oli esimerkiksi vain yksi peliyritys. Ja Kiosked oli ainoa palvelu jonka näkökulma liityi verkkokauppaan. Sosiaalisen median korostuminen on toki luonnollista sillä sosiaalinen media on vielä suhteellisen nuori ”leikkikenttä” eikä ole vielä erilaistunut palvelutasolla. Tämänkin tilaisuuden perusteella tuntuu siltä että tulemme näkemään yhä kapeammille osa-alueille tarkoitettuja sovelluksia. Kuten juuri nyt näemme, sekä Facebook että Google kehittävät jatkuvasti omia palvelujaan ja siksi sosiaalisen median kentällä täytyisi löytää ainutlaatuinen idea jottei jää isompien jalkoihin.

Toivotaan että ensi kerralla hakijoiden joukosta löytyy enemmän ”start-up scenen” ulkopuolisia toimijoita. Esimerkiksi Fishare on palvelu joka ei edes yritä voittaa Facebookia mutta voi nousta omassa kohderyhmässään tärkeäksi palveluksi.

Arctic15 osoitti ettei Euroopan velkakriisin tunnelma ole yltänyt kaikkialle. Päivän tärkein sanoma välittyi useista esityksistä ja löytyi konkreettisesti Steve Huffmanin presentaatiosta: ”Starting a Company is the Best Idea Ever”. Toivottavasti tilanne rahoitusmarkkinoilla ei hidasta tämän sanoman konkretisoitumista.

Suomalaiset markkinoinnin toivot

Voisiko markkinointiosaamisesta tehdä vientituotetta? Kirjoitin aiheesta 11.4. ja totesin että se ei tapahdu perinteisessä toimistokentässä vaan meidän suomalaisten tulisi kyetä uudistamaan käsite markkinoinnista ja mainonnasta. Ja tämä puolestaan ei tapahdu perinteisessä ”luovassa toimistossa”.

Olin mukana ideoimassa ja johtamassa puhetta Mainostajien Liiton Verkkomarkkinoinnista myyntiin seminaarissa kesäkuussa. Seminaarin idea oli tarjota näkökulma markkinoijan muuttuneeseen toimintaympäristöön ja erityisesti siihen miten uudenlaiset digitaaliset ja sosiaalisen median ratkaisut vaativat myös uudenlaista osaamista.

Päivän kuluessa huomasin että puhujina tilaisuudessa oli useita yrityksiä, jotka ovat uudistamassa markkinointia ja tekemässä siitä vientituotetta. Toisaalta, puhuminen pelkästään markkinoinnista rajaa näiden yritysten ratkaisut turhan perinteisesti koska ne ylittävät omalla tavallaan perinteiset rajat mm. markkinoinnin ja myynnin välillä. Seminaarissa olivat mukana Wantlet, Kiosked ja mCard. Kiinnostavaa oli myös se että Kiosked tekee yhteistyötä Aller Median ja mCard K-Plus Oy:n kanssa. Nämä pienet start-upit ovat päässeet tekemään yhteistyötä suurten ja joskus itseriittoisina pidettyjen yritysten kanssa. Wantlet on puolestaan avannut toimipisteen New Yorkiin ja pyrkii löytämään paikkansa sosiaalisen ostamisen nopeasti muuttuvasta kentästä.

Paikallinen yhteistyö onkin yksi tärkeä osa start-up yritysten potentiaalista menestystä. Suomi on liian pieni markkina-alue näille yrityksille mutta täällä ”kielilaboratoriossa” on helppo tehdä yhteistyötä ja testata ratkaisuja suurempaa potentiaalia ajatellen. Toivon että yhteys suomalaisten start-up -yritysten ja suurten tunnettujen toimijoiden välillä on löytymässä. Hyöty ei jää vain pienille yrityksille vaan esimerkiksi Aller Media ja Kesko voivat viedä saatuja kokemuksia ja liiketoimintaratkaisuja myös muihin maihin.

Miksi Futurelab Suomeen?

Viime viikon Markkinointi & Mainonnan uutisen jälkeen sain kysymyksiä, miksi Suomeen piti nyt sitten avata Futurelabin toimisto. Eikö täällä ole jo toimistoja jo ihan riittävästi?

Taustalla on luonnollisesti monia tekijöitä, jotka kohtasivat nyt toisensa Futurelabin muodossa. Ensinnäkin huomasin nopeasti Franticissa että asiakkailla oli suuri haaste löytää kumppania, jonka kanssa he voisivat kokonaisvaltaisesti keskustella strategisista ratkaisuista. Digitaaliset ratkaisut olivat usein kuitenkin osa isompaa liiketoiminnallista tai markkinoinnillista haastetta joka vaati ratkaisua. Menossa olevat muutokset eivät ratkea yksittäisillä toimenpiteillä. Asiakkaat ymmärtävät että mainostoimiston ratkaisu on aina mainonta, digitoimiston ratkaisu on internet ja viestintätoimiston mediatoimenpiteet. Ja tällä hetkellä mielestäni asiakkaiden tarpeet ja ”tehdastoimistojen” tarjonta eivät kohtaa.

Frantic teki Futurelabin kanssa yhteistyötä ja tutustuin sinä aikana Futurelabin henkilöihin ja työkaluihin. Joten en hypännyt tuntemattomille vesille.

Futurelab on asiakkaantuntija

Kuluttajien valppaus ja verkon tuomat mahdollisuudet pakottavat yritykset toimimaan yhä läpinäkyvämmin. Brändiä ei voi rakentaa enää kuvitelmille vaan sen täytyy vastata yrityksen todellisuutta. Samanaikaisesti asiakkaiden ostokäyttäytyminen ja päätöksentekoprosessit ovat muuttuneet joissain tuoteryhmissä todella nopeasti.

Yrityksen ja brändin tulee huolehtia ensisijaisesti asiakkaistaan. Tyytyväiset asiakkaat tuovat uusia asiakkaita. Markkinoinnillakin on roolinsa, mutta se ei saa keskittyä vain uusien asiakkaiden hankintaan vaan ensisijaisesti nykyisten lojaalisuuden ja suositteluhalukkuuden varmistamiseen. Futurelab käyttää työssään Net Promoter -mallia, joka tarjoaa yrityksen johdolle hyvän keinon nähdä yhden tunnusluvun kautta yrityksen tilanteen suhteessa toimialan muihin yrityksiin. Futurelab korostaa siis nykyisten asiakkaiden hyvän hoidon merkitystä!

Futurelab on muutoksen vauhdittaja

Futurelabissa on tällä hetkellä noin 30 seniorikonsulttia kaikilla mantereilla. Tämän lisäksi meillä on oma tutkimustiimi joka kerää ajankohtaista tietoa ympäri maailmaa. Lisäksi mukana on AddictLab -yhteisö, josta löydämme tarvittaessa suunnittelijat tuomaan näkökulmia kiinnostavasta toimialasta ja maantieteellisestä alueesta. Tämä kokonaisuus pystyy tuomaan yrityksille nopeasti ja joustavasti innovaatioita ja keinoja nykyisten liiketoiminnallisten, asiakkuuksiin ja markkinointiin liittyviin haasteisiin.

Futurelab on Suomessa

Muutoksen vauhdittaminen ja asiakkaantuntijan rooli tarkoittaa myös sitä että meillä on Suomessa paikallinen tiimi. Emme ole täällä myymässä vieraita kieliä puhuvia konsultteja. Ellei sitten heillä ole selkeää lisäarvoa asiakkaan kannalta!

Uskon että edellä kuvattu kokonaisuus tarjoaa uudenlaisen näkökulman ja työkalupaletin suomalaisten yritysten ja brändien käyttöön. Siksi tuon Futurelabin Suomeen.

Anteeksi

Blogini ei ole tehty myyntikanavaksi. Tällä kertaa kysymyksiin vastaaminen tapahtui kuitenkin helpoimmin tätä kautta.

Beta-suhde

Teknologiayritykset ovat oppineet että tuotteiden suunnittelu ja toteutus valmiiksi voi kestää kauan, vie paljon rahaa ja silti tuloksena voi olla epäonnistuminen koska kohderyhmä ei ymmärrä mistä on kysymys. Tai sitten yritys ei ole ymmärtänyt mitä asiakkaat oikeasti haluavat.

Moni yritys on todennut ettei viisaus ole enää vain yrityksessä vaan asiakkaiden mukaan ottaminen kehitysvaiheeseen on tärkeää. Ongelman ratkaisun nimi on ”beta-versio”. Yritykset avaavat palveluitaan joko rajatulle joukolle tai kaikille halukkaille testikäyttöön tavoitteenaan kerätä palautetta ja kehitysideoita. Tunnettuja beta-vaiheen käyttäjiä ovat olleet esimerkiksi Google ja Spotify. Beta-vaihe on ollut tyypillisesti uudenlaisia, teknisesti haastavia Internet-palveluja tarjoavien yritysten käytössä mutta viime aikoina lähes kaikesta on tullut betaa. Tuntuu välillä siltä että kehitystyöhön väsyneet yritykset siirtävät kehitystyön asiakkaiden harteille. Olen kuullut myös hyviä tarinoita kuten Sopiman ratkaisu. Yritys on jo aikaisessa vaiheessa kehitystyötään aloittanut asiakkaiden tarpeen ja näkemysten kartoittamisen ja tämä kaikki on vaikuttanut myös lopullisen palvelun kehityssuunnitelmaan.

Mutta eikö sama muutos koske myös asiakkaiden toimintaa? Asiakassuhteesta tulee ”jatkuvaa vuoropuhelua” asiakkaiden ja brändien välillä eikä mikään ei ole enää pysyvää. Asiakkaat elävät jatkuvassa beta-suhteessa brändeihin? Asiakkaat eivät suostu enää pysyvään suhteeseen brändien kanssa eli asiakassuhteesta tulee ”testivaiheessa elämistä”. ”Jos palvelet minua tänään huonosti myymälässä, ostan vastaavan tuotteen huomenna verkkokaupasta USA:sta.”

Tämä tarkoittaa käytännössä siis sitä että yritysten ja brändien tulee panostaa asiakaspalveluun entistä enemmän entistä varhaisemmassa vaiheessa. Koska jäljellä ei ole enää muuta kuin beta-suhde asiakkaaseen.

Kuluttajakäyttäytymisen hidas muutos

Kuka muistaa vielä LetsBuyIt.com palvelun? Sehän oli ns. kimppaostamispalvelu ja sai aikaan hurjan julkisuuden 10 vuotta sitten ja katosi lopulta aiheuttamatta mitään todellista muutosta. Kyseessähän oli palvelu, jolta käytännössä puuttui prosessit ja asiakkaat.

Tällä hetkellä on myös hyvä muistaa miten paljon on tapahtunut 10 vuodessa. Verkkokaupasta ja -asioinnista on tullut jo arkea. Olisiko nyt otollisempi aika erilaisille kimppaostamispalveluille? Liiketoimintaympäristön muutoksia ovat luonnollisesti Internetin käytön valtava kasvu ja mahdollisesti sosiaalisen median tarjoama nopea ja tehokas keino jakaa tietoa ystävien välillä.

Mielestäni suurin haaste liittyy kuitenkin itse kuluttajakäyttäytymisen muuttumiseen. Osaammeko me laiskat ja spontaanit kuluttajat kuitenkaan systematisoida ja rationalisoida ostamistamme? Kuluttajien ostoprosessi on jo muuttumassa ja kaikkien tutkimusten mukaan verkon rooli tiedon hankinnassa ja myös ostamisessa on kasvanut merkittävästi. Kimppaostaminen on jälleen uusi askel muutoksessa jota useimmat vasta opettelevat. Sosiaalinen media voi tarjota kimppaostamiselle kuitenkin kriittisen nopeuden ja laajuuden jotta palvelua tarjoava yritys saa riittävän volyymin tuotteita ja ostajia.

Suomalainen Offerium on tarttunut haasteeseen ja on avannut kimppaostamispalvelun. Palvelu on vasta avattu joten pitkälle meneviä johtopäätöksiä ei vielä kannata vetää. Mielestäni palveluntarjoajan kannattaisi tuoda tarjolle teknologiatuotteita, joita asiakkaat ja edelläkävijät ovat tottuneet ostamaan verkosta ja joiden todellinen hintaetu olisi helposti nähtävissä vaikka vertaa.fi palvelun kautta. Ja he varmasti pitäisivät meteliä hyvästä palvelusta! Siitähän tässä ajassa on kysymys, suosittelusta.