Kuukausittainen arkisto:lokakuu 2019

Kumpi on tärkeämpi, asiakas vai työntekijä? Saako tällaista kysymystä edes esittää?

Viimeisten vuosien aikana useissa erilaisissa julkisissa kirjoituksissa ja sosiaalisen median päivityksissä on todettu, että asiakaskokemus on yhtä kuin henkilöstökokemus. Suurimmassa osassa on haluttu viitata siihen, että henkilöstö luo asiakaskokemuksen; että henkilöstö on asiakaskokemuksen rakentamisen tärkein elementti.

Yhtälö ei ole kuitenkaan näin suoraviivainen, vaikka se onkin olemassa.

Digitalisaatio on muuttanut asiakkaiden odotuksia, ja nyt yritykset taistelevat näiden jatkuvasti muuttuvien odotusten ja uudenlaisen kilpailuympäristön kanssa. Samalla tavalla murroksessa on työntekijöiden maailma: sama dynamiikka (sosiaalinen media, reaaliaikaisuus, läpinäkyvyys) koskee myös työnantajia. Nämä kaksi kokemusmaailmaa – asiakkaiden ja henkilöstön – tulisi nähdä yhtenä jatkumona, koska niitä ei voida erottaa toisistaan.

Mutta onko asiakaskokemus yhtä kuin henkilöstökokemus?

Mielestäni niiden välille ei voida laittaa yhtäläisyysmerkkiä. Esimerkiksi yritysjätti Amazon menestyy säännöllisesti lähes kaikissa asiakaskokemuksen mittauksissa, ja sen verkossa tarjoama asiakaskokemus on osoittautunut kerta kerran jälkeen ylivoimaiseksi. Onnistuminen perustuu Amazonin periksiantamattomaan haluun kehittää verkossa tapahtuvaa asiointia ja ostamista.

Amazon on kuitenkin saanut viime aikoina paljon negatiivista julkisuutta esimerkiksi Englannissa, jossa on käynyt ilmi, että työntekijöiden tavoiteasetanta on niin tiukka, että siihen ei ole laskettu aikaa edes wc-käynteihin. Siksi työntekijät ovat ottaneet käyttöön niin sanotut pissapullot. Itse asiassa Amazonin koko yrityskulttuuri on haastava, erityisesti johtavassa asemassa työskenteleville, minkä vuoksi johdossa on tuulista. Voidaankin todeta, että Amazonin asiakaskokemus ja henkilöstökokemus eivät lähimainkaan korreloi keskenään.

Yksi usein käytetty argumentti on, että työntekijä on yrityksen ”ensimmäinen asiakas”. Mielestäni ajatus on liian suoraviivainen, eikä se riitä asiakaskokemuksen ja henkilöstökokemuksen yhtäläistämiseksi. Asiakas on se, joka on valmis maksamaan yrityksen tuottamasta lisäarvosta. Asiakas on se, joka maksaa työntekijän palkan.

Yksittäiset yritykset ovat löytäneet omat yhteytensä asiakas- ja henkilöstökokemuksen välillä

Nyt asian tueksi on saatu myös tutkittua tietoa. Se tukee havaintoja, joiden mukaan asiakaskokemuksen ja henkilöstökokemuksen suhde riippuu toimialan luonteesta. Asiakaskokemusekspertti Maurice FitzGerald on verrannut Yhdysvalloissa Glassdoor-verkkopalvelun tietoja American Customer Satisfaction Indexin tuloksiin. Glassdoor on verkkopalvelu, jossa entiset ja nykyiset työntekijät anonyymisti arvioivat työpaikkojaan. ACSI-indeksi taas perustuu haastatteluihin, joita tehdään vuosittain n. 180 000 asiakkaalle. Tutkimus on toteutettu vuodesta 1994 alkaen. Vertailussaan FitzGerald on luokitellut eri alat high-touch- ja low-touch-toimialoihin sen mukaan, kuinka merkittävä työntekijöiden rooli on asiakaskokemuksen rakentamisessa. High-touch aloilla rooli on merkittävä, low-touch aloilla vähemmän merkittävä.

Vertailututkimuksen kiinnostavin havainto oli se, että niin sanotuilla high-touch-toimialoilla (mm. majoitus, vähittäiskauppa, ravintolat) yhteys asiakas- ja henkilöstökokemuksen välillä on selkeä, kun taas low-touch (mm. energia- ja valmistusteollisuus) toimialoilla riippuvuus on erittäin pieni.

Dia119Ei kuitenkaan pidä unohtaa yrityksen strategisia asiakaskokemus¬valintoja. Jos yritys toimii esimerkiksi energiasektorilla ja haluaa strategiansa mukaan rakentaa erilaistavan asiakaskokemuksen, se voi panostaa kilpailijoitaan enemmän vuorovaikutukseen asiakkaidensa ja muiden kriittisten sidosryhmiensä kanssa. Fokuksessa ei tällöin ole asiakaskokemuksen tehostaminen vaan lojaliteetin rakentaminen yhteydenpidon kautta. Näin low-touch-toimialan yritys voi – strategiansa mukaisesti – toimia high-touch-strategialla. Jako pelkän toimialan mukaan on siis liian suoraviivainen.

Asiakaskokemus kulminoituu asiakkaan ja yrityksen väliseen kohtaamiseen

Asiakkaan ja yrityksen välisen kohtaamisen hetkessä ratkaistaan yksittäisen asiakkaan suositteluhalukkuus tai arvostelu. Entistä harvemmin yritys tai yhteisö voi päättää, miten ja missä tämä kohtaaminen tapahtuu. Siksi yrityksen tulee olla kaikin keinoin valmis lunastamaan tai ylittämään asiakkaan odotukset. Tähän asti tämä kohtaaminen on jätetty liian usein sattuman varaan, eikä sitä ole johdettu riittävän tiukasti. Kyseessä ei koskaan ole ”vain yksi asiakas”, sillä tämän yhdenkin asiakkaan arvostelun tai suosittelun kautta kumuloituva vaikutus yrityksen tulevaisuuteen on valtava.

Yrityksissä tulisi siis valmistautua kaikin keinoin tähän totuuden hetkeen. Se ei kuitenkaan tarkoita, että vastakkain olisi kaksi ihmistä. Eri arvioiden mukaan vuonna 2020 kaikista asiakaskohtaamisista digitaalisten kohtaamisten osuus on jo noin puolet. Tämä tarkoittaa sitä, että ne työntekijät, jotka kehittävät digitaalisia kohtaamisia, ovat entistä tärkeämmässä asemassa asiakaskokemuksen rakentamisessa. Ja että yritysten ja sen työntekijöiden tulee ymmärtää entistä paremmin asiakkaiden päätös- ja ostopolkuja, motiiveja, toimintaympäristöä ja omaa paikkaansa asiakkaan ekosysteemissä.

Visio ja strategia totuuden hetken taustalla

Totuuden hetken lopputulos määräytyy siis yrityksen johdon tekemästä asiakaskokemuksen visiosta ja strategiasta. Siihen vaikuttavat segmentointi eli asiakasryhmät, joita yritys haluaa palvella ja joille se haluaa tuottaa ainutlaatuisia asiakaskokemuksia sekä tietenkin yrityksen henkilökunta.

Olen kiteyttänyt asiakas- ja henkilöstökokemuksen kokonaisuuden selkeään ja helposti muistettavaan polkupyöräjohtamisen eli asiakaskeskeisen yrityksen johtamisen malliksi. Se ei kuitenkaan tee arjesta kuitenkaan yhtään sen helpompaa. Asiakas- ja henkilöstökokemuksen merkitys yrityksen menestyksen rakentajana haastaa johtajan lunastamaan oman paikkansa yhä dynaamisemmassa toimintaympäristössä joka päivä. Yritysten tulee olla entistä läpinäkyvämpiä asiakkaiden suuntaan, mikä pakottaa muuttamaan toimintamalleja ja rakenteita sellaisiksi, että ne synnyttävät ja ylläpitävät luottamusta.

(Alkuperäinen kirjoitus julkaistiin Alma Talentin Liiketoiminnan ja kehittämisen uutisissa täällä)