Kuukausittainen arkisto:tammikuu 2011

Myyntiajattelun uudistaminen

Yksi kiinnostavimmista aiheista tällä hetkellä on asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen ja ostopäätösprosessi. Kuluttajat käyttävät yhä tehokkaammin hyödykseen esimerkiksi Googlea, Facebookia ja keskusteluryhmiä ennen kuin päättävät minkä tuotteen ostavat ja mistä. Asiakkaiden kokemukset ja näkemykset, jotka he mielellään kertovat verkossa, ovat siis entistä tärkeämmässä roolissa. Yhä useampi yritys on ymmärtänyt tämän muutoksen voiman ja on rakentamassa uudenlaisia tapoja vaikuttaa verkosta löytyvään sisältöön.

Mutta kuinka moni yritys jaksaa kiinnittää huomiota ydinkysymykseen eli asiakkaiden osto- ja tuotekokemukseen? Sen sijaan että vain keskitytään miettimään verkosta löytyvää sisältöä ja vaikutetaan siihen, kuka jaksaa ratkaista asiakkaiden todeliset ongelmat?

Kirjassaan Flip the Funnel Joseph Jaffe tarttuu suosittuun aiheeseen eli yritysten myyntiprosessin uudistamiseen. Hän haluaa kääntää myyntiputkiajattelun ympäri. Jaffen ajatus lähtee siitä että jokaisen asiakkaan ostopäätöstä pitää tukea itse ostotapahtuman jälkeen tapahtuvilla toimenpiteillä (kirje, soitto, tarjous, jne.). Tämän jälkeen varmistetaan että yritys/brändi on läsnä siellä missä asiakas jotta vuoropuhelu on mahdollista. Tämä ei tarkoita vain verkkoa vaan esimerkiksi myös messuja. Näin saadaan todennäköisemmin tyytyväisiä asiakkaita jotka ovat valmiita suosittelemaan yritystä ja tuotetta.

Jaffe nostaa esimerkiksi tärkeän aiheen eli keskittymisen vakioasiakkaisiin. Esimerkiksi 12% kuluttajista ostaa 80% kaikista Coca-Colan tuotteista ja 6,5% ostaa 80% kaikista Diet Coke tuotteista. Miksi siis käyttää rahaa suurelle yleisölle suunnattu mainontaan kun parhaan tuloksen voisi saada tarjoamalla tälle kohderyhmälle suosittelua edistäviä kannustimia?

Viimeinen vaihe Jaffen mukaan on suosittelua tukevan koneiston käynnistäminen. Useimmiten tämä tarkoittaa nykyään sosiaalisen median mahdollisuuksien hyödyntämistä. Tämä tarkoittaa nykyään myös uudenlaisia strategisia valintoja brändeille. Mielestäni on kiinnostavaa nähdä esimerkiksi miten Suunnon uusi Movescount -yhteisöpalvelu tukee Suunnon liiketoiminnallisia tavoitteita. Sen käyttö ei edes vaadi sykemittaria mutta mikä tärkeintä, sen kautta käyttäjät jakavat kavereilleen tietoa omasta kuntoilustaan. Suunto tarjoaa siis merkityksellisen palvelun jonka tulisi tukea myyntiä tyytyväisten käyttäjien kautta.

Flip the Funnel -kirjassa Joseph Jaffe viittaa useissa kohdissa Net Promoter -malliin ja uskon että se onkin ollut yksi vaikuttaja kirjan taustalla. Net Promoter -malli mittaa suosittelua ja oikein hyödynnettynä se voidaan valjastaa systemaattiseksi kasvun voimavaraksi. Toisin kuin Joseph Jaffe kirjassaan ehdottaa, nykyään suuri osa myyntiorganisaatioista on valjastettu uusien asiakkaiden hankintaan ja myyntiputken rakentamiseen.

Oleellista on siis luoda tyytyväisiä asiakkaita jotka vievät hyvää viestiä eteenpäin! Sama voima varmisti jo aikanaan kyläkauppojen menestyksen.

Pyhä neliyhteys

Työhistoriani ja ikäni huomioiden on luonnollista että olen jaksanut seurata Mad Men -sarjaa kaikki nämä tuotantokaudet. Sarja ei ole viihdettä vaan katsaus omaan työhistoriaan ja toimialan muutokseen. Ehkä sarjan menestys on perustunut sen julkaisuajankohtaan. Se ilmestyi juuri perinteisen mainonnan ja mainostoimistomaailman suureen kriisivaiheeseen. Mad Men kertoo tarinaa siitä mistä ”moderni” markkinointiviestintä alkoi.

Olemme eläneet TV-mainonnan kulta-ajan alussa rakentuneen markkinointiviestinnän toimintamallin parissa 40-50 vuotta. Vasta nyt kyseenalaistamme onko perinteinen 30 sekunnin ajattelu se oikea ratkaisu. Kuluneiden vuosikymmenten aikana on rakentunut yksi selkeä toimintamalli, jonka kautta kasvaneeseen kulutuskysyntään on synnytetty uusia brändejä. Tätä nykyistä toimintamallia ovat pitäneet yllä neljä osapuolta, jotka kaikki ovat saaneet osansa menestyksestä. Toimintamallin osapuolia ovat olleet TV-kanavat, mediatoimistot, mainostoimistot sekä bränditalot.

Procter & Gamble, Unilever ja kumppanit ovat tottuneet siihen että markkinoilta löytyy kysyntäaukkoja, joihin tuotetaan uusia brändejä vahvan TV-keskeisen markkinointiviestinnän voimalla. Näitä taloja johtaa edelleen tiukan 30 sekunnin mantran omaavat henkilöt. Mediatoimistoille TV-mainonta on ollut helppoa ja tuottoisaa. TV-kanavat ovat maksaneet parhaat provisiot joten mediatoimistoilla ei ole ollut kiire muuttaa toimintamalleja. Mainostoimistojen koko prosessi on rakentunut aikanaan tuottamaan ja lokalisoimaan 30 sekunnin spotteja ja niitä tukevia printti-ilmoituksia. Tämän lisäksi toimialan suuret ketjut (WPP, Interpubic, Publicis, Havas, jne.) on rakennettu kunkin maan bränditalojen tuotteiden globaaleiksi lanseerauskoneistoiksi. Kukaan näistä ei aidosti ole kiinnostunut viemään esim. suomalaista brändiä maailmalla, ne keskittyvät omien kieli- ja kulttuurialueiden brändien vientiin.

Pyhä neliyhteys on rakentanut länsimaisen kulutuskulttuurin, joka on tällä hetkellä kriisissä. Länsimaissa on noussut voimakas vastaliike joka pohjautuu esimerkiksi ihmisten huoleen ympäristön tilasta. Ja kaikki länsimaat ovat myös samassa velkavankeudessa. Näyttää siltä että kulutuskulttuuri on tullut vapaaehtoisesti ja pakosta tiensä päähän.

Viimeisten vuosikymmenten aikana rakentunut pyhä neliyhteys on menettämässä otettaan. Murrosblogi-hankkeen yhteydessä olemme tehneet tutkimuksen kuluttajien median käytön muutoksesta ja yhtenä kiinnostavana löytönä pidän sitä että jo 88% tallentavan digiboxin omistajista ohittaa mainokset. (Tutkimus julkaistaan kokonaisuudessaan myöhemmin.) Eri tutkimusten mukaan me käytämme yhä enemmän perinteisiä ja uusia medioita. Eli sosiaalinen media ei korvaa välttämättä TV:n katselua vaan tulee sen rinnalle. Uudet yhteisölliset mediaratkaisut tulevat kuitenkin kuvatun pyhän neliyhteyden ulkopuolelta. Näiden neljän osapuolen aseman säilyttäminen on ylivoimaista.

Mitä ovat sitten mahdolliset muutokset? Esimerkiksi Google ja Facebook tekevät yhteistyötä yhä enemmän suoraan suurimpien brändien kanssa. Mediatoimistoilla ei ole enää yhtä vahvaa ”mediaattorin” roolia kuin aiemmin ja ne etsivät konsultoinnista uutta kassavirtaa. TV pirstaloituu ja laitteen pelastukseksi voi muodostua Internetin saapuminen samaan laatikkoon. Mainostoimistoryhmät ostavat kilpaa uudenlaisia sosiaalisen media toimistoja ja pyrkivät uudistumaan.

Pyhä neliyhteys on menettämässä asemansa ja tilalle on nousemassa paljon hajanaisempi ja vaikeammin hallittava asiakasviestinnän kokonaisuus.

Blogausvuoden 2010 yhteenveto

WordPress helpottaa elämääni tarjoamalla valmiin yhteenvedon vuoden 2010 blogauksista. Numeroiden lisäksi voisin tarjota myös muutaman arvion omasta blogista sekä blogaamisesta yleensä:

– Ajan löytäminen on suurin haaste. Kalenterointi helpottaisi tätä se ei ole aina mahdollista.
– Jos kirjoittaminen ei luonnistu, älä aloita. Minä pidän kirjoittamisesta, siksi kirjoitan! Jos pidät enemmän kuvaamisesta, keskity kuvapalvelujen hyödyntämiseen. Rakenna vaikka oma Flickr-sivusto.
– Kirjoita vain jos sinulla on jotain sanottavaa. Hyvä esimerkki on Clay Shirky, jonka kirjoitukset ilmestyvät satunnaisesti mutta ovat tarkkanäköisiä ja herättävät aina keskustelua.
– Lukijat yllättävät aina. Kun luulet tehneesi hienon jutun, kukaan ei innostu. Kun kirjoitat omasta mielestäsi jotain mistä ”kaikki ovat jo kirjoittaneet”, lukijat innostuvat kommentoimaan.
– Medialla on edelleen median vaikutus. Markkinointi & Mainonta -lehden blogissa viitattiin blogikirjoitukseeni ja se oli vuoden suosituin juttu.

Tässä sitten faktat minun vuodesta:

Crunchy numbers

Featured image

A Boeing 747-400 passenger jet can hold 416 passengers. This blog was viewed about 5,900 times in 2010. That’s about 14 full 747s.

In 2010, there were 47 new posts, growing the total archive of this blog to 62 posts. There were 40 pictures uploaded, taking up a total of 8mb. That’s about 3 pictures per month.

The busiest day of the year was April 22nd with 643 views. The most popular post that day was M&M Summitin jälkilöylyt.

Where did they come from?

The top referring sites in 2010 were marmai.fi, mediablogit.com, twitter.com, facebook.com, and oletkotosissasi.vilkas.fi.

Some visitors came searching, mostly for kari korkiakoski, procter & gamble, procter and gamble, net promoter score, and korkiakoski.

Attractions in 2010

These are the posts and pages that got the most views in 2010.

1

M&M Summitin jälkilöylyt April 2010
10 comments

2

Kirjoittajasta October 2009

3

Uusi työvuosi ja 8 trendiä August 2010
13 comments

4

90% vähemmän April 2010
4 comments

5

Onko kotisivuilla enää merkitystä? March 2010
8 comments