Kulukumulukku: katoava laji?

Vähittäis- ja tukkukauppa Suomessa on kohdannut historiallisesti suurien etäisyyksien haasteen. Ainoa tapa hoitaa asiakkuuksia on ollut kiertävän myyntiedustajan tai piirimyyjän ylläpitäminen. Tämän kulukumulukun tehtävänä on ollut varmistaa että yrityksen tuotteet ovat olleet kaupan hyllyllä ja tietysti viedä asiakkaalle tarvittavat sesongista riippuvat yhteistyön myötäjäiset. Tämän lisäksi kauppa on rakentunut alueellisiin yksinmyyntioikeuksiin ja kulukumulukun tehtävänä on ollut varmistaa että yritys ei myy kilpailevia tuotteita.

Edellä kuvattu malli on perustunut Suomen kaukaiseen sijaintiin, pitkiin etäisyyksiin sekä tarjonnan vähäisyyteen. Mutta nyt tilanne on muuttunut. Maantiede ei ole muuttunut mutta kuluttajat eivät ole enää sen vankeja; maksamme Suomessa edelleen etäisyydestä lisähintaa mutta tarjoannan rajoittamisesta olemme siirtyneet ylitarjontaan.

Kuka tahansa voi ostaa tarvittavat tuotteet mistä tahansa maailmalta, kosmetiikan Singaporesta tai käsiaseita Legolle USA:sta. Lisäksi liiketoiminnan rakentaminen yksinmyyntioikeuden varaan ei enää riitä. Kuluttajat tietävät tuotteista jo enemmän kuin myyjät ja mainonta ei riitä vakuuttamaan ostajaa tuotteen ainutlaatuisuudesta.

Miten suomalaiset yritykset ovat tähän reagoineet? Mielestäni yllättävän hitaasti. Kulukumulukut kiertävät edelleen ympäri Suomea kertomassa ilosanomaansa ja keräävät kilometrikorvaukset kuolettaakseen hienon autonsa hankintakulut. Yritykset eivät ole uskaltaneet uudistaa strategiaansa vaan ovat keskittyneet suojelemaan vanhaa maantieteellisiin rajoihin perustuvaa edustus- ja jälleenmyyntimallia. Maahantuojan edustajat kiertävät alueellisten myyjien luona joilta sitten asiakkaat ostavat ja vasta sen jälkeen kuluttaja kohtaa tuotteen tai palvelun. Eli tuotteen ja kuluttajan välillä Suomessa voi olla neljä tai useampi välikäsi. Ei ole ihme että Suomeen tilataan huomattavia määriä tuotteita verkkokaupoista ulkomailta. Hinta on toki keskeinen tekijä mutta kuluttajat haluavat tällä hetkellä myös käyttää oikeuttaan ostaa tuotteensa mistä haluavat.

Kulukumulukkujen aika on ohi ja viimeistään nyt olisi aika uudistaa myynnin rakenteita ja asiakassuhteiden hoitoa. Asiakkaita on totta kai syytä tavata edelleenkin ja joissain tilanteissa asiakkaiden luona kiertäminen toimii edelleen mutta yhteydenpito ja myynti ei voi rakentua enää perinteisiin myyntiedustajarakenteisiin.

(Historiallisesti varsin osuva ilmaisu ”Kulukumulukku” tarkoittaa tietysti autolla kiertävää miespuolista myyntiedustajaa ja minulle ilmaisu on tullut tutuksi aikoinaan kotiseudulla Oulussa.)

Advertisements

3 responses to “Kulukumulukku: katoava laji?

  1. Paluuviite: Tweets that mention Kulukumulukku: katoava laji? « kari korkiakoski @ blogi -- Topsy.com

  2. No niin. Kylläpä varsinaiseen aiheeseen täräytit. Tämähän se on monen herkkuaihe – että voitaisiin toteuttaa eräänlainen ”kauppamatkustajan kuolema” ja ”tehostaa verkon keinoin” myyntiä ja asiakaspalvelua. Ja tuo termisi ”kulukumulkkukin” on niin hyvin arvovalittu ja arvoladattu että kun kirjoituksesi lukee niin äkikseltään tulee mieleen että no mikä ettei… Mutta hitsi vieköön, tässä on pikkusen enemmän arvoja pelissä. Ja kirjoitan tätä kyllä konsulttina, joka haluaisi sähköistää palveluja melkoisesti enemmän kuin mitä nykysellään tehdään. Juu…
    Mun mielestä Kari tässä ei oo tuon kirveen paikka. Kauppurit kuljettaa hiljaista tietoa ja riippuen siitä mistä toimialasta puhutaan niin kyllä sillä on merkitystä. Lääkefirmat ovat tiputtaneet edustajien määrää ja syystä. Kyllä niiden pullakahvien ja kakkujen määrä saakin tippua ja syystä. Mutta vielä on monia aloja/alueita, joissa asiakas edelleen haluaa kysellä ketkä käyttävät tätä testilaitetta, miten ne käyttävät sitä, miten tämä ratkaisu on vaikuttanut vikaantumisin, käyttövarmuuteen jne. Ja eikös osa kauppasta ole ulkoistanut toimintojaan ”kulukumulkuille” kuten makeishyllyjen optimointi.

    Juu. Pijetään Kari hieno kesä ja kirjotellaan.

  3. Pekka, hyvä kommentti! Olen samaa mieltä että kauppamatkustajan työ ei ole kaikilta osin turhaa. Mutta ajankäyttöä voisi miettiä uusiksi. Tästä ajasta löytyy hyviä työkaluja (extranet-palvelut, Skype, sosiaalisen media ratkaisut, etc.) joiden avulla ”ylläpitävät” tapaamiset voidaan hoitaa. Eli tapaamiset ovat tärkeitä mutta työnkuvaa tulisi kulukumulukun osalta päivittää:) Samoin Pekka, hyvää kesää!

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s